Pensez-vous deux fois à ces pièges d'achat en ligne avant d'acheter?

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Les achats en ligne sont l'une des plus grandes commodités de l'ère d'Internet, mais ils peuvent également être très dangereux pour votre compte bancaire. Les détaillants et les commerçants utilisent la psychologie comportementale de pointe pour vous inciter à acheter leurs produits, que vous en ayez besoin ou non. Savez-vous comment ils vous ciblent?

La psychologie du shopping

Maintenir l'autodiscipline pour éviter les achats impulsifs en ligne Renversez la tendance: 5 conseils pour éviter de magasiner impulsivement en ligneÊtes-vous un acheteur impulsif? Jetez-vous de l'argent sur des articles que vous ne voulez pas ou dont vous n'avez pas vraiment besoin? Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à reprendre le contrôle. Lire la suite est difficile. Et cela est rendu encore plus difficile par les spécialistes du marketing en ligne qui savent ce que nous pensons.

Le fait est que nous ne réfléchissons pas très bien à nos actions. Nous utilisons des raccourcis cognitifs appelés

heuristique - ceux-ci nous aident à économiser beaucoup d'énergie mentale, mais ils peuvent également entraîner de mauvaises décisions.

Voyons quelques façons dont les détaillants tirent parti de l'heuristique et de leurs faiblesses.

Tarification

Un de mes exemples préférés d'heuristiques utilisés par un détaillant en ligne se trouve dans une histoire populaire sur Williams-Sonoma. Après avoir introduit une machine à pain à 275 $, le fabricant n'obtenait pas les ventes qu'il espérait, au moins en partie parce que les consommateurs hésitaient à payer autant d'argent pour un gadget de cuisine.

Alors qu'ont ils fait? Baisser le prix? Non - à la place, ils ont présenté une autre machine à pain à un plus haute prix. Maintenant, quand les gens ont vu qu'ils avaient la possibilité d'acheter une machine à pain à 275 $ ou une machine à 400 $, il semblait beaucoup plus raisonnable d'acheter la moins chère.

Ceci est un exemple de l'heuristique d'ancrage, que nous utilisons pour choisir parmi différentes options. En comparant les suppléants, nous ancrons nos comparaisons sur une seule valeur; généralement le premier que nous voyons. Maintenant, au lieu de penser «275 $, c'est beaucoup!», Les acheteurs pensaient que «275 $ semble très raisonnable à côté de 400 $. " La comparaison des prix peut aider à économiser beaucoup d'argent, mais ne vous laissez pas tromper par des comparaisons qui ne sont pas pertinent.

Une idée similaire est celle de la rareté - quand il y a moins de quelque chose, ou c'est plus difficile à obtenir, les gens le veulent plus. Lorsqu'il est appliqué à la tarification, vous obtenez le familier "Il ne reste que 3 jours pour économiser 50%!" titres que vous voyez tout le temps.

Nous tombons pour ceux-ci sur une base régulière, même si nous savons que la vente reviendra bientôt, car elle est câblée dans notre cerveaux que nous devrions profiter des bonnes affaires pendant qu'elles sont disponibles, juste au cas où elles ne reviendraient pas (il y en a les arguments selon lesquels cela découle du besoin des premiers humains de s'approvisionner en nourriture alors qu'elle était disponible afin qu'ils puissent survivre à la l'hiver).

Aversion aux pertes

Il a été démontré à maintes reprises que les gens sont plus motivés par l’évitement d’une perte que par la perspective d’un gain similaire. De nombreux détaillants en ligne (et de nombreux fournisseurs de logiciels en tant que services) commencent à tirer parti de ce fait.

Un bon exemple de détaillant qui utilise cette tactique est Warby Parker, un détaillant de montures de lunettes en ligne très prospère. Bien sûr, ils auraient pu créer une application Web qui vous permet de prévisualiser à quoi ressemblerait un ensemble de cadres sur votre visage. Mais que font-ils à la place? Ils vous envoient cinq images à essayer gratuitement.

Vous avez le produit entre vos mains, et tout d'un coup, vous êtes face à une décision: renvoyer les cadres et être les mains vides? Ou passer une commande et obtenir un de ces cadres à conserver? (Au cas où vous vous poseriez la question, j'ai choisi la deuxième option. Et je vais probablement le choisir à nouveau.)

Penser à Amazon Prime, un service que nous avons déjà décrit Amazon Prime vaut-il votre argent? Nous vous aidons à décider!Amazon Prime est un gros problème. Mais vaut-il l'argent que vous payez pour cela? Nous répondons à vos questions et préoccupations. Lire la suite . Vous bénéficiez d'une période d'essai gratuite au cours de laquelle vous pouvez utiliser toutes les fonctionnalités premium sans payer un centime. Mais après un mois, vous êtes confronté à cette même décision. Abandonnez ces fonctionnalités et utilisez simplement la version standard d'Amazon, ou payez pour conserver les fonctionnalités premium que vous avez déjà?

Dans beaucoup de ces situations, vous ne perdez même pas vraiment quelque chose - vous venez de ressentir comme tu es. C'est vraiment difficile à contourner, car il est profondément ancré dans notre psyché collective. Nous détestons perdre.

Réciprocité et engagement

Ce sont deux concepts qui vont souvent de pair et peuvent être difficiles à démêler. L'idée de réciprocité lorsque l'on parle de décisions d'achat est souvent exprimée en termes de relation donnant et obtenant. Si quelqu'un vous donne quelque chose, vous vous sentez souvent obligé, même inconsciemment, de lui donner quelque chose en retour.

Un endroit où vous verrez cela dans les magasins physiques est avec des échantillons gratuits - après avoir reçu l'échantillon, vous êtes beaucoup plus susceptible d'acheter le produit.

En ligne, cela se produit lorsque vous vous inscrivez à une newsletter gratuite ou à un service de recommandation; vous recevez du contenu gratuitement et vous pouvez avoir l’impression de donner quelque chose en retour au fournisseur de ce contenu. Cela pourrait également être le facteur moteur des modèles freemium (je sais que c'est l'une des choses derrière ma volonté de payer pour des applications comme Evernote).

Après avoir renoncé à votre adresse e-mail en échange d'une newsletter, d'un guide PDF gratuit ou d'une autre forme de gratification, l'engagement entre en jeu. Vous êtes maintenant investi dans un site; vous avez interagi avec lui, lui avez donné des informations vous concernant et avez reçu quelque chose à son tour.

Les gens veulent être cohérents. Une fois que nous prenons une action vers un objectif, nous avons tendance à essayer de continuer vers cet objectif, même si nous décidons que nous ne voulons plus l'atteindre. Si vous avez déjà pensé "eh bien, je suis à mi-chemin, je ferais aussi bien de terminer maintenant", vous savez exactement de quoi je parle.

Nous nous en tenons donc à cela. Même si nous n’avons pris aucun engagement contractuel ou même intentionnel, nous paierons volontiers quelque chose juste pour être cohérent.

La preuve sociale

Lorsque vous recherchez un produit en ligne, quelle est la première chose que vous voyez à part une image et un prix? La note moyenne que le produit a été donnée par les acheteurs précédents.

Les humains sont des créatures très sociales, et nous accordons beaucoup d'importance à ce que les autres pensent, en particulier lorsque nous prenons des décisions. La recherche a montré qu'une proportion étonnamment élevée de personnes se rendra sur les réseaux sociaux pour faire des recherches avant de prendre une décision d'achat.

C'est aussi pourquoi vous verrez des témoignages sur les sites Web. Si vous voyez deux sites de sociétés de conception de sites Web différents qui sont tout aussi impressionnants, mais l'un d'eux inclut des témoignages tels que «Cette société m'a construit un site Web fantastique en moins d'une semaine "et" Je recommanderais cette entreprise à tout le monde ", vous êtes plus susceptible de choisir le second une.

Dans de nombreux cas, c'est une excellente tactique pour prendre de meilleures décisions, mais elle peut être facilement cooptée par les spécialistes du marketing en ligne. Qui peut dire que les témoignages sur les sites Web sont réels? Avez-vous la preuve que quelqu'un a effectivement dit cela? Ou qu'ils n'ont pas été compensés pour leurs commentaires positifs? Comment savez-vous qu'il n'y a pas deux fois plus de commentaires négatifs qui ont été effacés? Vous pouvez apprendre à repérer les faux avis Comment repérer de faux avis sur AmazonNe faites pas confiance à cette critique ou à cette note 5 étoiles sur Amazon pour vous faire une idée d'un produit. La seule façon de trouver une véritable opinion est d'apprendre à repérer ces contrefaçons. Lire la suite , mais cela peut être difficile.

Soyez vigilant lorsque vous magasinez en ligne

Comme vous pouvez le voir, Internet regorge de tactiques psychologiques comportementales pour vous inciter à acheter des choses. Comment pouvez-vous vous protéger des manipulations des détaillants et des spécialistes du marketing?

La chose la plus importante que vous puissiez faire est de vous souvenir des principes énoncés ci-dessus - vous prendrez de meilleures décisions si vous gardez à l’esprit que vous êtes toujours commercialisé, et que vous ne recevez que rarement, voire jamais, quelque chose gratuitement, par la bonté du détaillant cœur.

Faites également très attention aux prix. Si quelque chose semble être une très bonne affaire, demandez-vous Pourquoi cela semble être une si bonne affaire. Est-ce parce que c'est un bon prix pour le produit? Ou est-ce parce qu'il ressemble à une meilleure offre qu'un produit différent? En avez-vous vraiment besoin? Ou voulez-vous simplement profiter du fait que c'est 70% de réduction pour une durée limitée? Ce sont des questions que vous devez poser lorsque vous rencontrez des détaillants en ligne à des prix compétitifs comme AliExpress AliExpress Legit est-il sûr et sûr d'acheter?Qu'est-ce que Aliexpress? Est-il sûr de magasiner? Existe-t-il des failles de sécurité? Notre revue Aliexpress découvre si elle est légitime. Lire la suite .

Enfin, réfléchissez bien aux achats que vous effectuez en ligne. Il y a beaucoup de bonnes affaires en ligne 14 meilleurs sites pour les coupons en ligne et les codes promotionnelsLes coupons en ligne peuvent faire une différence dans vos économies et votre budget. Essayez ces sites Web de codes promotionnels pour trouver les meilleurs coupons de réduction. Lire la suite là-bas, mais vous n'obtiendrez pas toujours exactement ce que vous pensez être. Vous pouvez vous poser quelques questions:

tu paies pour quoi? Achetez-vous un produit à un prix raisonnable? Ou payez-vous pour le contenu «gratuit» qui l'accompagne? Payez-vous quelque chose simplement parce que vous ne voulez pas avoir l'impression de le perdre, même si vous ne l'avez jamais réellement possédé? Essayez-vous simplement de vous intégrer à toutes les autres personnes qui ont ce produit et qui en ont parlé sur les réseaux sociaux?

Vous trouvez-vous pris par ces tactiques de marketing? Que faites-vous pour vous assurer que vous faites bonnes décisions d'achat en ligne Le guide d'achat en ligne MakeUseOfApprenez à rechercher des ventes et à utiliser les derniers sites Web et outils pour faire les achats en ligne de la bonne façon. Lire la suite ? Partagez vos pensées ci-dessous!

Crédits image: Ed Menendez via Flickr.